コーチングの基本スキル-オープンクエスチョンとチャンクダウン

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コーチングの基本スキルである「質問する」を実践するにあたっては、「オープンクエスチョン」と「チャンクダウン」というテクニックを使うとよいでしょう。相手の中にあるものを引き出すコーチングでは、これら2つのテクニックが有効に働きます。

コーチングの基本スキル-オープンクエスチョンとチャンクダウン

相手の中にあるものを効果的に引き出すには、オープンクエスチョンとチャンクダウンのテクニックを使いこなしていく必要があります。そのためには、人間としての度量を磨くことが大切で、それがコーチングに臨む基本姿勢なのです。

コーチングの基本スキルである「質問する」を実践するにあたっては、「オープンクエスチョン」と「チャンクダウン」というテクニックを使うとよいでしょう。相手の中にあるものを引き出すコーチングでは、これら2つのテクニックが有効に働きます。

●オープンクエスチョン

日本語では「開いた質問」とも呼ばれ、単純に「はい」「いいえ」では答えられない質問のことを言います。この反対が、「クローズドクエスチョン(閉じた質問)」です。こちらは「はい」「いいえ」といった短い答えしか返って来ませんし、それ以外の答えがあるとしても、非常に幅が狭く限られてしまいます。相手の中にあるものを引き出すのであれば、オープンクエスチョンを使う方がはるかに効果的です。

オープンクエスチョンを使うと、相手からすれば、非常に自由度の高い回答をすることができます。そのため、話したいと思っていることを話させることができ、会話が発展していきます。しかしクローズドクエスチョンを使うと、非常に窮屈な会話となってしまうし、大切な情報を引き出すことができなくなります。

例えば部下との会話で、「何か問題がある?」と尋ねれば、部下はついつい「特にありません」と答えてしまいがちです。そうするのが、一番楽であり、頭を使わずに済むからです。

しかし、「今一番、問題と思っていることは何?」と質問してみるとどうなるでしょうか? 部下の頭の中の問題意識が呼び起こされて、自分で考えることが始まります。そして、回答の自由度が高いので、思いのたけを話すことができます。それだけたくさん、部下から引き出すことができるのです。

●チャンクダウン

オープンクエスチョンで相手の言葉を引き出すことに成功したら、さらにチャンクダウンにより、その内容を明らかにしていきます。「チャンク」とは「かたまり」のことで、チャンクダウンは、かたまりをほぐしていくことを意味します。それにより、相手の言ったことを、より具体的にしていくのです。

その際は、いわゆる「5W1H」を使った質問をしていくとよいでしょう。つまり、「いつ」「どこで」「誰が」「どうやって」「なぜ」といった言葉を使って尋ねていきます。これらも立派なオープンクエスチョンです。

例えば、先述の「問題と思っていること」について、チャンクダウンしていくと、本当に何が問題なのかを特定することができます。また、そのプロセスで、いろいろなことに気づくでしょう。

もしかしたら、問題だと感じていたものが実は問題でなかったと気づいたり、問題の真の原因がどこにあるかわかるかも知れません。さらに、なぜ問題と感じるのか、自分自身の考え方や価値観に気づく可能性もあります。いずれにしろ、チャンクダウンの質問により、多くのものが引き出されるのです。

チャンクダウンのテクニックは、目標設定の際にも非常に有効となります。どうなったら目標が達成されたことになるのか、そうなると、どのような利益を享受できるのか、目標を達成するには、何が必要であり、今自分は何をしなくてはならないのか、といったことが明らかになります。特に、目標達成のイメージをできる限り具体的に描くことは、それだけで達成の可能性は飛躍的に高まります。

●使いこなすために必要なこと

「オープンクエスチョン」と「チャンクダウン」は、会話上のテクニックではあるのですが、それらを使いこなすには、実は上司(コーチ)側の姿勢やマインドが非常に重要です。

例えば、コーチングの初心者で、オープンクエスチョンを使いこなすのに、非常に苦労するケースがあります。そのような人は、日常的にクローズドクエスチョンばかり使っています。なぜなら、「はい」「いいえ」で答えられる質問の方が、ある程度、答えが予想できるし、当たり障りがないため、相手に聞きやすいからです。

オープンクエスチョンを使うと、どんな答えが返ってくるか、わかりません。どんなことであれ、相手の言葉をしっかりと受け止めようという度量や姿勢が不足すると、質問がクローズドクエスチョンになってしまうのです。これは、まずは相手を認め、受け止めるというコーチングの基本姿勢とは対極のものです。

「チャンクダウン」については、相手の言葉に対する関心の度合いや、相手の言葉に対するイメージの描き方の巧拙、そして相手の中にあるものを引き出そうという姿勢の有無が反映されます。これもまた、人間としての度量が問われる場面です。

このように、コーチングが上達するには、言葉のテクニック以前の問題として、実は人間としての度量を磨くことが重要なのです。まずは職場で「オープンクエスチョン」や「チャンクダウン」を使いこなせるかどうか、意識して試してみるとよいでしょう。

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