なぜ今、営業にコーチング力が求められるのか
銀座コーチングスクール（GCS）広報チーム 赤川美佐子です。
営業という仕事は、以前よりも難易度が上がっています。
というのも、現代は情報だけなら誰でもすぐに手に入る時代だからです。
商品の詳細から使い方、その業界の流行や手法、料金比較、口コミ、導入事例など、インターネットによって、ある程度の情報はお客様自身で調べることができます。
自分が買い物をするときを思い浮かべてみても、ある程度調べてから購入したり、その場で検索して比較したりすることは多いのではないでしょうか。
だからこそ、単に知識を伝えたり、一方的にコンサルティングをするような営業だけでは、なかなか売上につながりにくくなっているのです。
そんな時代だからこそ重要になっているのが、「コーチング的な関わり方」だと感じています。
実際、成果を出している営業ほど、
・相手の話を深く聴く
・信頼関係によって安心感をつくる
・お客様の本当のニーズを整理する
という「対話力」を持っている場合が多いです。
営業は、ただ売る仕事ではありません。
相手が「自分に必要なもの」を理解し、納得して選択できるようサポートする仕事です。
そのため、コーチング的な要素を持つことは、とても有効なのです。
■「聴く」が営業の質を決める
営業というと、「話す仕事」というイメージを持つ人も多いかもしれません。
しかし実際は、優秀な営業ほど「話すより聴く」を重視しています。
なぜなら、お客様自身もまだ「本当に困っていること」を言語化できていないケースが多いからです。
例えば、
「業務効率を上げたいんです」
と言っているお客様がいたとしても、本当は、
・人手不足で現場が疲弊している
・社員同士の連携がうまくいっていない
・残業を減らしたい
・新しい仕組みを導入することに不安がある
という背景が隠れていることがあります。
ここを聴かずに、
「こちらのシステムがおすすめです」
と提案しても、ズレが生まれてしまうのです。
コーチングでは、「言葉の奥の声」を聴こうとします。
・そう思う理由は何か
・本当はどうなりたいのか
・何に引っかかっているのか
そこまで聴ける営業は、単なる販売員ではなく、「自分を理解してくれる人」になります。
そして、人は「理解してくれる人」から買いたいと思うものです。
■「反応」が信頼関係をつくる
営業で意外と見落とされがちなのが、「反応」です。
話を聴いていても、
・無表情
・リアクションが薄い
・返答が事務的
これでは相手は不安になりますし、自分の思いや意志が無視されていると感じてしまうこともあるかもしれません。
逆に、
・共感する
・驚く
・頷く
・言葉を繰り返す
こうした反応があるだけで、「ちゃんと受け取ってくれている」と感じやすくなります。
コーチングでも、「反応すること」は非常に重要です。
例えば、
「実は今のやり方に限界を感じていて...」
という話をお客様がしたとき、その部分を深掘りして聴かずに無理やりアドバイスをしてしまうと、相手は納得できないかもしれません。
「そうだったのですね」
「かなり頑張ってこられたのですね」
こうした反応があることで、相手はさらに深い話をしやすくなります。
営業は、情報収集ゲームではありません。
信頼関係を築くコミュニケーションです。
その空気感をつくるのが、「反応する力」です。
■本当のニーズは「質問」で見えてくる
そして、お客様の言葉を、そのままニーズだと思い込むと危険です。
例えば、
「コストを下げたい」
という相談。
一見すると、「安い商品を提案すればいい」と思うかもしれません。
しかし、深く聴いていくと、
・現場の負担を減らしたい
・長期的に安定した運用をしたい
・失敗したくない
こうした「本当のニーズ」が出てくることがあります。
ここを見抜けるかどうかで、提案の質は大きく変わります。
コーチングでは、「答えを押し付ける」のではなく、「相手の中を整理する」ことを大切にします。
営業でも同じです。
本当に必要なのは、「この商品です！」と押すことではなく、本当に求めていることを一緒に整理すること。
すると、お客様自身が、
「確かに自分にはこれが必要かもしれない」
と納得し始めます。
営業に必要なのは、「説得力」より「整理力」なのかもしれません。
■実は「コンサルしすぎる営業」は売れない
営業をしていると、
「何か有益なことを言わなければ」
と思う人は多いです。
ですが、実は「アドバイス過多」になるほど、相手は受け身になります。
もちろん、コンサル型の営業が悪いわけではありません。ただ、「教えすぎる」と、お客様自身が考えなくなってしまうのです。
すると結果として、
・納得感が薄い
・主体性がない
・行動が続かない
という状態になりやすくなります。
一方、コーチング的な営業は、
「どうしたいですか？」
「何が大切ですか？」
と問いながら、相手自身に考えてもらいます。その結果、「自分で決めた」という感覚が生まれます。
人は、自分で選んだものに対しては行動しやすいものです。
だからこそ、これからの営業は、
「正解を教える人」ではなく、
「相手が納得して選べるように伴走できる人」
が強くなっていきます。
■これからの営業に必要なのは「対話する力」
これからの営業に必要なのは、「売り込む力」より、「対話する力」です。
・深く聴く
・安心感ある反応をする
・本当のニーズを整理する
・教えすぎず、相手の主体性を引き出す
これらはまさに、コーチングの本質でもあります。
情報だけならAIでも検索でも手に入る時代。
だからこそ、人にしかできない「関わり方」が価値となります。
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