企業研修の受注率を高める 提案力向上プログラム（前編・後編）

オリエンテーション

• 講師・受講者自己紹介
• 目的とゴールの確認
• マインドセット

講師プロフィールの作り方

• 講師プロフィールの基本構成
• 強みの磨き方
• 演習（１）講師プロフィールを作成する

ヒアリング

• 主なヒアリング項目
• やりたいこととあるべき状態
• あるべき状態の引き出し方
• 現状とあるべき状態と問題点
• 演習（２）AsIs-ToBe分析

提案骨子を決める

• AsIs-ToBe分析とアピールポイント
• FABE分析
• 演習（３）FABE分析

提案書の流れ

• 伝えたい情報の洗い出し
• 伝えたい情報のグルーピング
• 演習（４）伝えたい情報の洗い出し
• アピールポイントの組み立て
• 提案書の基本構成
• 期待値を上げる
• 主張から根拠情報へ
• クロージングのパターン
• 提案シナリオ
• 演習（５）提案シナリオを組み立てる

提案書作成

• パワーポイントの基本構成
• 提案書の質がテキストの質
• 文章のルール
• 文章量のバランス
• 文章のメリハリ
• チャートを使いこなす
• 演習（６）提案書の下書き作成

分かりやすい説明（以降後編）

• 講師は発声が命
• 事前準備
• チェックポイント
• 協調ポイント
• 印象付け
• 問いかけ
• 演習（７）分かりやすい説明

質疑応答

• 提案のゴール
• 質疑を想定する
• 質疑にあわてない方法
• 不可能な要望・反対意見への回答
• 演習（８）質疑応答の想定

リハーサル

• 演習（９）リハーサル演習

まとめ

• 振り返り
• 質疑応答
• コミットメント

向川 敏秀（むかいがわ・としひで）

1965年 札幌生まれ。慶應義塾大学商学部を卒業後、積水ハウス株式会社に入社。マンションや不動産経営の企画・営業に従事。その後、ITベンチャー企業を経て、松下電器産業（現・パナソニック）グループにて消費者向け通信機器のマーケティング戦略を担当し、市場シェアNo1を奪還に貢献。2008年、マーケティングを軸とした戦略コンサルタント・企業研修講師として独立起業。組織の戦略立案とチームワーク形成を支援。